Objectifs pédagogiques
- Comprendre et maîtriser les étapes clés d'une négociation commerciale réussie
- Analyser les profils de négociateurs et adapter sa stratégie en conséquence
- Défendre ses prix et marges face aux acheteurs professionnels
- Utiliser les techniques de concession et contrepartie de manière stratégique
- Conclure positivement une négociation tout en préservant la relation client
- Gérer les situations de blocage, objections et impasses
Programme détaillé
Module 1 — Fondamentaux de la négociation (Jour 1 matin)
+- Définition et enjeux de la négociation commerciale B2B
- Les styles de négociation : compétitif, coopératif, intégratif
- Analyse du rapport de forces et positionnement
- Préparer sa négociation : BATNA, objectifs, limites
Module 2 — Stratégies et tactiques (Jour 1 après-midi)
+- Les 12 tactiques de négociation et comment les contrer
- L'ancrage : technique et contre-technique
- Gestion des concessions et contreparties
- Exercices pratiques en binômes
Module 3 — Défense des prix et marges (Jour 2 matin)
+- Techniques de valorisation de l'offre
- Répondre aux objections prix avec confiance
- Négocier avec les acheteurs professionnels
- Les erreurs classiques à éviter
Module 4 — Closing et situations complexes (Jour 2 après-midi)
+- Signaux d'achat et techniques de closing
- Gérer les impasses et les ultimatums
- Négociation multi-parties et appels d'offres
- Mise en situation finale avec débriefing individuel
Public concerné
Commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables grands comptes, managers commerciaux, directeurs commerciaux souhaitant structurer leur approche de la négociation.
Prérequis
Avoir une expérience de la vente (minimum 6 mois) ou exercer un poste impliquant des négociations commerciales. Aucun prérequis technique spécifique.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et conceptuels illustrés de cas concrets
- Mises en situation et jeux de rôles filmés avec débriefing
- Travaux en sous-groupes sur des cas réels apportés par les participants
- Auto-évaluation et plan de progrès personnalisé
- Support pédagogique remis à chaque participant
Modalités d'évaluation
- Évaluation des acquis en cours de formation via mises en situation
- Quiz de validation des connaissances en fin de formation
- Questionnaire de satisfaction à chaud (fin de formation)
- Questionnaire à froid à 3 mois pour mesurer les acquis terrain
- Attestation de fin de formation délivrée à chaque participant
Accessibilité handicap
Moon Formations s'engage à rendre ses formations accessibles à tous. Si vous êtes en situation de handicap, contactez notre référent handicap afin d'étudier les adaptations possibles : [email protected]